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到专营店卖牙膏去

编辑:南通尚臻压缩机有限公司  时间:2018/12/04
商超依然是不少牙膏品牌获取市场份额的最主要通路。不过随着外资牙膏品牌的大规模进入,昔日本土牙膏品牌一统天下的商超渠道,已经变成了外资品牌的地盘。本土二三线牙膏品牌要想生存发展,最好的办法就是避开与财大气粗的外资牙膏品牌发生正面冲突,将战旗插到外资品牌尚没有涉足的地方去,开辟属于自己的根据地。

战旗往哪插?外资牙膏品牌尚未涉及的日化专营店似乎是个不错的选择。其优势如下:

一、适宜生存的销售环境

在商超渠道,知名牙膏品牌众多,佳洁士、高露洁、联合利华就占了半壁江山;作为本土牙膏品牌,如果既没有像“云南白药”牙膏一样有“国家保密配方”这把刷子,也没有纳爱斯一样拥有很好很强大的背景和资金实力,要向在品牌林立的商超渠道开辟自己的根据地,无异于天方夜谭。也就是说,在被外资牙膏品牌把持的商超渠道,本土牙膏品牌的生存环境可谓非常恶劣,难以有所作为。因此,本土牙膏品牌要想占有自己的一席之地,就必须找一个适合自己的生存环境。

专营店作为近年来中国日化市场上蓬勃兴起的渠道,为本土牙膏品牌提供了一个理想的生存环境。首先,日化专营店大多追求的是有利润的产品,像佳洁士、高露洁等产品的价格相当透明,没有很大的利润空间,加上目前这些外资品牌商不屑于专营店这个渠道,所以很多日化专营店没有牙膏品牌,这对于本土牙膏品牌来说,进入日化专营店后,没有了外资大品牌的打压,也没有了同类竞品的相争,“只此一家,别无分店”,其市场环境显然远远优于商超渠道。

大大国际(中国)有限公司营销总监刘钦表示,化妆品专营店以护肤品为主,牙膏是一个很重要的补充品类,对产品的品牌、包装、卖点、品质、利润等综合要求较高,高露洁、佳洁士等名牌产品远远不能满足专营店利润的要求,很多后来者在包装、卖点、品质等方面又不适合专营店对产品档次的要求。所以,对于欲进入日化专营店的本土牙膏品牌而言,不能只将原来在商超里陈列的品牌直接转移过来,还必须对原有的牙膏品牌重新进行包装设计,对品牌形象进行提升,这样才有可能提高产品的价格,为专营店提供更大的利润空间;有了丰厚的利润,自然很容易成为日化专营店的主推品牌。此外,中高档的消费者习惯在专营店或专卖店消费,这也为本土牙膏品牌提供利润的空间。

二、易于推广的消费群体

商超渠道虽然人流量大,但消费者的消费目标容易因品类的繁多而发生转移;而且在这种人多且嘈杂的环境中,消费者往往对这种终端推销很反感,因此导购很难在短时间内说服消费者购买产品;而在日化专营店,其销售环境远远好于嘈杂的商超,消费者能静下心来听导购的介绍,这为产品销售提供了极大的方便。

在目标消费群体上,商超的目标消费群体是呈分散性、大众化趋势,消费群体的消费能力高低不一,对品牌的忠诚度容易因其他品牌而发生转移;而日化精品店则往往是城市里的年轻白领,这个群体对产品比较讲究,心理需求也不一样,她们看重产品的品位、档次等,品牌忠诚度高,而且对新事物接受比较快,适合新品牌的推广。

在售货方式上,专营店渠道比商超渠道更适合本土牙膏品牌的推广。在商超,主要销售方式是消费者自选,而且商超品牌众多,能成为大部分消费者购买对象的机会是少之又少。而在专营店,销售方式倾向于导购的推荐,而且由于日化专营店实行的是会员制,来店消费的大部分是熟客,这样消费者容易接受到导购的影响,接受其推荐的新品牌。据了解,某全国连锁日化店的会员近50万,每个月的销售额70%来自于会员,只有30%来自于新顾客。因此,如果牙膏品牌能紧紧围绕该专营店的会员制定出相应的促销方案,相信提高销售额不是一件很难的事情。

三、完善的售后服务水平

售后服务是带动产品二次销售的一个重要手段。

不论是哪个行业,售后服务是非常重要的。销售的三个环节中,售前是挖掘客户的铺垫工作的;售中是与消费者找到利益的平衡点,然后进行成交;这两步做好了,但如果售后服务跟不上的话,那么消费者对品牌的美誉度、信任和诚信就不会认可。在一份调查中也显示,有59.3%的消费者认为售后服务水平是选择产品的关键,其次是口碑。这一方面显示出消费者日益成熟的消费观念,另一方面体现了如何完善、提高售后服务水平是吸引消费者的关键,它将决定品牌的生存和利润。

相比较商超与专营店这两者的售后服务,专营店的售后服务水平远远高于商超。专营店在售后服务的及时性、有效性以及针对性上,远远好于商超渠道,这能大大提高品牌的知名度和消费者对品牌的忠诚度,为产品的二次销售提供良好的基础。

在当今竞争白热化的时代,为了获得更多消费者的青睐,大多数的牙膏品牌把希望寄托在产品方面,希望自己的产品是市场中独一无二、独具概念或某种功效的,但事实上这样的产品很少很少,产品同质愈来愈严重已是不争的事实。如何在同质化竞争中活下来,就只能在营销模式上找出路。对于本土牙膏品牌而言,专营店这条渠道或许会成为其开疆辟土的新根据地。